化妆品店：顾客说网上更便宜！教你美导用这样的办法应对！

做门市店的，经常会遇到这样一种情况：顾客来买口红，问过价格之后马上掏出手机上网查询价格，然后就说“网上才卖xxx块钱，你这里怎么高了这么多啊？”面对这样的质问，不管是店主还是营业员多少会有些郁闷。内心OS：因为进货渠道不一样，价格不可能按网上的定啊。

当然，如果这么跟顾客解释，估计双方都要原地“爆炸”吧。那么，如何应对顾客的这种砍价方式呢？

当卖场变成展厅

当周末大人流，成交却寥寥无几

网购折磨的很多实体店不要不要的，尤其是双11马云粑粑放大招的时候，实体店站街痛骂啊。小编不开店，不知道你们为什么要骂互联网，/憨笑~

也许，我们应该好好想想深层次的原因到底是什么？

/ 网购5大优势 /

1、相对低价。实体店进货渠道是硬伤，厂家—代理商—实体店，层层利润，相比网络直销一手货源，价格实在很难争取优势。更何况，开店是要交租金水电的。

2、品类多。网购应有尽有，这家没有找那家，流量够多就行。

3、方便快捷。坐个车、喝个茶，上班时间开个小差……想买就买，随时随地，随心所欲。

4、送到手的包裹你拆不拆？想到拆快递，就好兴奋……

5、好坏可评。有人说感觉像批阅奏折一般，小编提醒一句，差评需谨慎啊。

/ 网购3大劣势 /

1、真假难辨。每年3·15都会曝出一批一批的假货，级别高的不一定产品好、信誉好，好评如潮也不见得都是真实的。

2、图片与实物差距大。跟餐馆点菜无差，菜单上诱人可口，等上菜一看：卧草，这是什么鬼？！网购退换货麻烦，如果没买运费险，还得付邮费，差评电话被打爆。

3、售后？不推脱责任，就算良心商家了。

/ 实体店的绝对优势 /

1、看得见，摸得着。产品看得见、材质摸得到、气味闻得出。

2、体验。实体店营造一种购物消费的良好氛围，可以提供直接的试用体验。鞋子合不合适只有脚知道，实体购买之前顾客至少心里有底。

3、连带销售。逛街买东西最是没有计划性，搞搞促销说不定连带着一批就出去了。买了水乳霜子还得买精华、面膜、粉底什么的，都是常事。

4、即买即用——快到碗里来！看好、合适、付钱、拿货，一秒都不用等！

5、售后保障。包退？包换？保修？产品出问题了能找到维权的地方，消费者就会比较放心。

/ 实体店的劣势 /

1、价格。实体店价格就一定比网店高？主要还是看市场定位。当然，薄利多销的想法肯定是没有错的，就怕薄利了还销不多，喝西北风是最惨的了。

2、区域限制。实体店的辐射范围有限，所以要做好体验、好售后，线下购物服务第一位，吸引顾客从口碑着手也是不错的选择。

▼

技能一：

服务！服务！服务！重要的事情说三遍

网店的服务究竟哪一点值得实体店借鉴？是对顾客的了解。要知道当消费者向客服打出“你好”两个字的时候，客服已经知道了顾客的基本资料。所以沟通的时候基本毫无障碍，反观实体店，又有几个导购对老客户的信息了如指掌?

那么实体店何不借鉴这样一种方式对客户做维护呢？比如，让每一个导购利用自己的专业度获取顾客的信任(老实说这比网上获取信任要容易一些)，然后吸引顾客关注公众微信，时常和顾客沟通互动，提升顾客的粘性与忠诚度，同时记录每一个顾客的资料，方便后续逐步完善和跟进。

技能二：

诱惑顾客，给他们一个来店面的理由！

关于营销手段，可能有人要说，实体店输在玩法太单调了，除了单品打折，全场满减外，似乎找不到别的玩法。不像网上的各种H5游戏，容易有参与感。其实实体店也可以玩更丰富更直接的活动，比如与游乐场结合，满额送一次旋转木马；与电影院合作，凭小票可以看电影打折，或者K歌打折等。

只是实体店输在推广方式和渠道，顾客除了正好逛到、或者通过邮箱的广告纸外，很难得知店面活动。尤其是门店客流少的情况下就更难触达了。所以我们想要“诱惑顾客”来线下门店，可以利用线上的推广方式，如像前面提到的，利用公众号将活动编辑完后，让导购转发给他的“粉丝群”，或者转发到自己的朋友圈进行扩散，让更多的人知道并且诱惑他们来门店购买。

技能三：

顺势而为要比逆势死扛好的多

实体店也可以顺势开一个线上品牌旗舰店来扩展下购买渠道，前期如果不想投入太多，可以简单的开一个微店，只放在微信公众号里，多一个线上购买渠道。等后期做大了，可以考虑做一个完整的PC品牌官网，扩展品牌知名度。随后就要做线上线下的融合，提升整体的收益。

1、确认价格的出处。既然顾客说网上价格低，那肯定有个比较的平台，导购就要询问清楚出处。如果顾客的说法是含糊其辞，就暗示着他实际上面根本没有比过，仅仅是一种担心而已，导购要做的就是给予顾客信心。

2、确认是不是同款。大多品牌把线上产品、线下产品做了型号区隔，其款式、材质等有差异，作为称职的导购首选要了解线上卖得是什么，和线下有什么不同。

3、分析产品周期。产品跟生物一样，都会有生命的周期，旧款跟新款完全没有可比性，不要让顾客拿网上的过季款跟线下的新款相提并论。

4、分析产品特性。买化妆品不像买衣服，尺码对了基本穿着就没什么问题，需要顾客试用才能准确体验是不是适合自己的肌肤，导购要客观告诉消费者，哪些产品最好是在线下购买。

5、转化、推进、突出体验售后优势。现在的消费者，尤其是90后、00后，对于价廉，他们更在意的是物美，所以更多的消费者说网上便宜，是在不了解产品及服务的前提下说的，导购需要了解顾客的真实想法与需求是什么，然后突出产品的价值。

最后，一起来思考一个问题：都抱怨互联网抢了实体店的生意，但是请问我们实体店最大的优势真正呈现出来了吗？

网店客服一口一个亲，实体导购是否做到以微笑驻岗？网店的产品介绍有图片、文字、视频，有对比；实体店的海报、POP、画册是否具有吸引力？导购是否对产品信息了如指掌，并将之巧妙传达给顾客？网店不用讨价还价，顾客看好就下单；实体店面对顾客砍价，导购如何化解并促成交易？